Een merchandise afdeling die dagelijks de doorverkoop bijhoudt en rapporteert over de omloopsnelheid en het effect van prijs hierop is hierin essentieel. Dynamic pricing is niet iets van de toekomst, maar van nu.

Hiermee komen we bij het volgende essentiële onderdeel: de rol van data. In een moderne retailorganisatie wordt alles gemeten. Alles. Informatie over verkoop, de effectiviteit van marketinginspanningen, het gedrag van de klant, het voorraadniveau, de logistieke prestaties. Al deze informatie dient continue beschikbaar te zijn, zodat beslissingen snel en gefundeerd genomen kunnen worden.

Daar waar het onderbuikgevoel van de ondernemer/ directeur in klassieke retailorganisaties vaak leidend is heeft dit in een moderne organisatie een veel minder invloed op beslissingen. De ervaring en het onderbuikgevoel blijven van belang, maar dienen steeds meer als input voor een test. Hierdoor worden veel meer beslissingen onderbouwd met data in plaats van dat deze puur op basis van aannames en gevoel genomen worden.

De snelheid waarmee beslissingen genomen ligt bij succesvolle (veel) hoger dan bij klassieke retailers. Bij veel van deze laatsten is het gebruikelijk om slechts eens in de drie a vier weken een vergadering te hebben met stakeholders, bijvoorbeeld een commercieel overleg. Veel moderne organisaties doen dit dagelijks. Even kort bij elkaar de cijfers doornemen en waar nodig bijsturen. Dagelijks fysiek bij elkaar komen is natuurlijk vrijwel onmogelijk, maar videoconferencing is hiervoor ideaal.

Al deze veranderingen vragen ook om meer zelfstandigheid van de werknemers en dus ook om duidelijke functiebeschrijvingen waarop ze beoordeeld kunnen worden. Ook de toegenomen rol van data vraagt om een ander type personeel op het hoofdkantoor. In de winkels komt de nadruk meer te liggen op service in plaats van keiharde verkoop. Vraag is dus of die nummer 1 verkoper straks nog steeds de beste medewerker is.

De allerbelangrijkste voorwaarde voor een succesvolle retailer in het tweede decennium van deze eeuw is echter een directie die daadwerkelijk begrijpt wat er in de markt gebeurd. En ook bereid is de benodigde veranderingen in beleid om te zetten. Hierbij is het ook noodzakelijk dat de verandering is koers door hen aan het hele bedrijf duidelijk gemaakt wordt, zowel in woorden als daden. Zonder draagvlak geen verandering.